20% מהמוצרים מביאים 80% מהכסף — אתם יודעים מי הם?

זה נקרא "כלל 80/20", והוא חוזר על עצמו כמעט בכל חנות: בערך חמישית מהמוצרים מביאה את רוב ההכנסה. המספרים המדויקים משתנים מעסק לעסק, אבל הכיוון כמעט תמיד זהה — מעט מוצרים עושים את העבודה, והרבה מוצרים פשוט נמצאים שם.

זה לא אומר שצריך להיפטר מהשאר. זה אומר שלא הגיוני להשקיע בכולם את אותה תשומת לב.

פשוט מאוד, וזה לא דורש מערכת מסובכת: דרגו את המוצרים לפי כמה כסף כל אחד הכניס בתקופה האחרונה — לא לפי כמות יחידות, אלא לפי הכנסה. המוצרים שבראש הרשימה, עד שמגיעים לבערך 80% מסך המכירות, הם ה"כוכבים" שלכם.

שימו לב: מוצר שנמכר בכמויות גדולות אבל ברווח אפסי הוא לא בהכרח כוכב. לכן עדיף לדרג לפי הכנסה (ואם אפשר, לפי רווח), לא לפי כמה פריטים יצאו.

על המוצרים האלה אסור להתפשר. הם הראשונים שצריך לוודא שלא ייגמרו אף פעם, הם מקבלים את המקום הטוב במדף, ועליהם כדאי לשמור מלאי ביטחון קצת גדול יותר. חוסר של פריט כזה כואב פי כמה מחוסר של מוצר שולי.

אם תשקיעו את רוב תשומת הלב שלכם בחמישית הזאת — שמרתם על רוב ההכנסה.

שאר המוצרים — ה"זנב הארוך" — לא בהכרח מיותרים. חלקם משלימים את המגוון, חלקם מושכים לקוח שקונה גם דברים אחרים. אבל בתוכם מסתתרים גם הפריטים התקועים: אלה שלא נמכרים, תופסים מקום ומחזיקים כסף.

פה הגישה הפוכה: לא להשקיע בהם יותר מדי, להזמין מהם בזהירות, ומדי פעם לנקות את מי שכבר באמת לא זז.

כשמנהלים את כל המוצרים באותה רמת תשומת לב, קורים שני דברים רעים בו-זמנית: הכוכבים נגמרים כי לא שמרו עליהם מספיק, והפריטים השוליים מצטברים כי הזמינו מהם מתוך הרגל. שניהם עולים כסף, ושניהם נמנעים ברגע שמפרידים בין השניים.